Gutachter erklärt: Die 5 Erfolgsfaktoren für den Hausverkauf ohne Makler

Das Haus ohne Makler zu verkaufen birgt Risiken. Unsere Immobiliengutachter erklären, auf welche 5 Faktoren professionelle Verkäufer achten. Damit Ihr Immobilienverkauf auch ohne Makler zum Erfolg wird.

Sie überlegen, Ihren Immobilienverkauf ohne Makler anzugehen, und fragen sich, was einen guten Verkauf überhaupt ausmacht? Wie Sie Käufer dazu bringen, Ihre Immobilie zu kaufen und auf welche Aspekte Immobilienmakler und Immobilienberater stets achten?

Vielleicht sind Sie ja auch noch unschlüssig, ob Sie nun mit oder ohne Makler verkaufen. Wir geben Ihnen vorab einen kleinen Einblick und verraten Ihnen die 5 wichtigsten Voraussetzungen & Treiber für einen optimalen Verkauf!

Bevor Sie den Hausverkauf ohne Makler angehen, sollten Sie vertraut sein mit dem, was einen Immobilienverkauf zum Erfolg macht – und was folglich schief gehen kann!

1. Faktor 1: Sicherheit & Vertrauen ist das A und O

Es klingt banal, aber unterschätzen Sie es nicht: Käufer kaufen nur dann, wenn Sie ein gutes Gefühl bei der Sache haben. Gerade wenn Sie Ihr Ein-/Zweifamilienhaus, Ihre Eigentumswohnung oder Ihr Baugrundstück privat verkaufen wollen, haben Sie es häufig mit Interessenten zu tun, die zum ersten Mal überhaupt eine Immobilie erwerben.

Die finanzielle Tragweite ist immens. Die Vorstellung, in so eine weitreichende Entscheidung im Blindflug zu gehen, ist abschreckend.

Eine gründliche Vorbereitung zahlt sich aus

Wenn Sie als Eigentümer hier unsicher wirken, kann das zum einen potenzielle Interessenten unnötig verunsichern und skeptisch werden lassen. Im schlimmsten Fall jedoch verstehen es Interessenten, sich Ihre Unsicherheit zum Vorteil zu machen. Sie haben das Nachsehen dabei, ohne es vielleicht zu merken.

Nur durch eine Vertrauensbeziehung und einem seriösen Angebot wird Ihr Verkauf zum Erfolg. Halten Sie für Ihre Kaufinteressenten alle nötigen Verkaufsunterlagen bereit, wie Energieausweis, ein stimmiges Immobilienexposé und ganz wichtig: Prüfen Sie vorab, ob die Wohnfläche Ihrer Immobilie korrekt ist! Das erspart viel Ärger und ggf. Nachverhandlungen.

2. Faktor 2: Präzise Immobilienbewertung schützt vor Verlusten

Gerade wenn man den Immobilienverkauf ohne Makler ins Visier nimmt, sollten Sie den realistischen Marktwert Ihrer Immobilie kennen. Viele Privatverkäufer setzen den Verkaufspreis für Ihre Immobilie hingegen zu hoch an. Das ist leider ein weit verbreiteter und gravierender Fehler. Sie riskieren dabei empfindliche Vermögensverluste! In diesem Artikel erörtern wir die Gründe dafür und belegen sie anhand relevanter Studien.¹

Schützen Sie sich vor diesem Risiko und betreiben Sie eine umfassende Marktrecherche! Wenn Sie hierfür nicht ausreichend Zeit haben oder sich nicht sicher sind, können Sie einen Immobiliengutachter mit einem Kurzgutachten beauftragen. Das ist oftmals erschwinglicher, als Sie denken. Unbedingt empfehlenswert ist ein Wertexperte in kniffligeren Fällen, z.B. wenn Sie eine vermietete Wohnung verkaufen wollen oder ein Erbbaurecht („Erbpacht-Immobilie“).

Achten Sie darauf, dass der Sachverständige nach anerkannten gesetzlichen Verfahren arbeitet, eine ISO-Zertifizierung vorweist und tatsächlich erzielte Kaufpreise aus Ihrer Nachbarschaft auswertet – und nicht nur rein hypothetische Angebotspreise, wie z.B. bei Online-Rechnern.

3. Faktor 3: Potenziale sehen, die anderen nicht bewusst sind

Sie verschaffen sich einen deutlichen Vorsprung, wenn Sie versteckte Potenziale Ihrer Immobilie erkennen und in Szene setzen. Zugegeben: Das erfordert Erfahrung und Immobilienfachwissen. Wenn Sie selbst nicht weiterkommen, bitten Sie doch Ihnen nahestehende Personen um ein ehrliches Feedback: Was gefällt dir an meiner Immobilie und wo siehst du Risiken und Entwicklungspotenzial?

Wir geben Ihnen ein paar Beispiele, was mit Potenzialen gemeint ist:

• Das Auge kauft mit: Prüfen Sie, ob z.B. kleinere Schönheitsreparaturen vor dem Verkauf Sinn machen und somit die Erlöschancen positiv beeinflussen 
• Hoher Sanierungsstau schreckt ab: Nehmen Sie vorab Kontakt zu seriösen Sanierungsfirmen auf und lassen Sie sich Angebote geben – das schafft Transparenz und Vertrauen beim Käufer
• Die Energieeffizienz entscheidet: Der an sich teurere Energie-Bedarfsausweis kann eine lohnende Investition sein, da die Energieverbräuche der vergangenen Jahre durch Corona, Lockdown und Homeoffice verzerrt sein können. Die Energieverbrauchsklasse kann dadurch schlechter ausfallen als die Bedarfsklasse
• Bauplatz verkaufen: Erkundigen Sie sich vorab beim Bauamt, damit Sie Ihren Käufern Orientierung geben können, was und wie voraussichtlich gebaut werden kann
• Erfolgsfaktor Marketing: Die richtige Präsentation der Immobilie stütz im Idealfall die Preisforderung. Sparen Sie hier nicht an der falschen Stelle und stimmen Sie die Marketing-Instrumente richtig aufeinander ab

4. Faktor 4: Sichtbarkeit ist alles! Käufer müssen Ihr Angebot finden

Wenn Sie Ihre Immobilie erfolgreich verkaufen wollen, müssen Sie zusehen, dass Ihr Angebot publik wird. Potenzielle Käufer müssen von Ihrem Angebot erfahren. Dazu benötigt man nicht gleich eine Käufer-Datenbank wie bei regionalen Immobilienmaklern. Beginnen Sie doch bei sich im Netzwerk. Wenn Sie jemanden kennen, der an Ihrer Immobilie interessiert sein könnte, rühren Sie kräftig die Werbetrommel! Fragen Sie z.B. Ihre Nachbarn oder Ihre Mieter, wenn die Immobilie vermietet ist.

Wenn das nicht weiterführt, sind Online-Immobilienportale eine gute Anlaufstelle. Doch auch hier gibt es einige Fallstricke. Bei Privatverkäufern wie auch bei manchen Maklern beobachten wir die Mentalität, dass Inserate einfach hochgeladen werden nach dem Motto: Wer sucht und interessiert ist, der meldet sich schon bei mir. Dabei sind Sie mit anderen Anbietern in einem starken Wettbewerb um Sichtbarkeit.

Warum Privatinserate oft untergehen

So zeigt eine wissenschaftliche Studie² aus dem Jahr 2023, dass auf Onlineportalen im Schnitt knapp 88 % aller Inserate von professionellen Anbietern wie Maklern geschalten wurden. Gerade Privatinserate finden sich in den großen Portalen meist erst abgeschlagen auf den hinteren Seiten oder fallen weniger auf, weil weniger in Marketing und Präsentation investiert wird.

Die vorderen Plätze auf den Portalen sind begehrt – und kosten schnell mehrere Hundert Euro im Monat. Je weniger Aufmerksamkeit Ihr Inserat erhält, desto weniger Anfragen werden Sie bekommen. Und je weniger Nachfrage für Ihre Immobilie, desto geringer die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

5. Faktor 5: Verkaufs- und Verhandlungsgeschick entscheidet auch beim privaten Immobilienverkauf

Vielleicht haben Sie schon einmal etwas verkauft. Die alte Couch oder die Kaffeemaschine auf Ebay Kleinanzeigen zum Beispiel. Wie ist Ihre Erinnerung daran? Haben Sie sich dabei sicher gefühlt oder leicht unwohl? Mussten Sie Preiszugeständnisse machen? Das war womöglich nicht weiter schlimm: Es ging ja nur um relativ kleine Summen und was sind da schon ein paar Zehn-Euro-Scheine weniger.

Beim Immobilienverkauf geht es um viel mehr. Da sind es schnell mehrere Tausend bis mehrere Zehntausend Euro mehr oder weniger. Auch sind Käufer in der Regel verhandlungsmotivierter. Es geht schließlich um viel Geld. Da kann es zwischenmenschlich unangenehm werden.

Hierzulande ist man dem Verkaufen und Verhandeln kulturell bedingt eher distanziert bis ignorant eingestellt. Ein Immobilienverkauf ohne Makler bedeutet dann leider manchmal, dass das Know-how in Sachen Verkaufsstrategie, Zielgruppenansprache oder Verhandlungskompetenz fehlt.

Verkaufserfahrung ist ein Pluspunkt

Ein weiteres Hindernis ist gerade bei Immobilien oftmals die tiefe emotionale Verbindung, die viele Eigentümer zu Ihrem Eigenheim haben. Das kann die eigene Verhandlungsführung empfindlich schwächen. Das betonen auch Wissenschaftler.³

Prüfen Sie sich vorab also selbst und seien Sie ehrlich mit sich: Wie oft verkaufen Sie und wie gut steht es um Ihr Verhandlungsgeschick? Wie stark ist Ihre emotionale Verbindung zum Haus? Das alles kann den Preis und die Bedingungen des Verkaufs maßgeblich beeinflussen, wenn Sie ohne Makler verkaufen.

6. Hausverkauf ohne Makler: Risiko im Blick behalten

Egal, wie Sie sich nun entscheiden: Halten Sie Ihr Verkaufsrisiko im Blick, wenn Sie Ihre Immobilie privat verkaufen. Denn je länger sich die Vermarktung hinzieht, desto mehr Kosten türmen sich auf, die Ihnen keiner ersetzt. Lassen Sie sich also nicht zu lange Zeit, wenn Sie Ihr Haus privat verkaufen und seien Sie vor allem ehrlich mit sich.

Wenn Sie nach einigen Wochen merken, dass sich nichts mehr tut, sollten Sie überlegen, mit einem Makler oder Gutachter ins Gespräch zu gehen. Denn das meiste Anfragepotenzial ergibt sich meist in den ersten Wochen des Verkaufs und sobald eine Immobilie am Markt erstmal mehrere Monate liegt, schmälert das die Verkaufs- und Erlöschancen empfindlich!

Wie ein Gutachter helfen kann beim Hausverkauf ohne Makler

Dieses Verkaufsrisiko, wenn Sie Ihr Haus selber verkaufen, nimmt Ihnen ein professioneller Immobilienmakler von Anfang an ab: Er wird nur bezahlt, wenn er für Sie erfolgreich verkauft.

Wer zunächst einen Mittelweg wählen möchte, kann sich seine Immobilie vor dem Verkauf von einem Immobiliengutachter professionell bewerten lassen. Mit unserem digitalen Wert-Navigator können Sie sich über unsere Immobilienbewertungen & Gutachtentypen unverbindlich informieren. Gerne beraten Sie unsere Gutachter unverbindlich und kostenfrei für den Raum Berlin & Brandenburg sowie an unserem zweiten Heimatmarkt in Regensburg.

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Quellen und Weiterführendes

¹ vgl. Sprengnetter / Kierig / Drießen: Das 1×1 der Immobilienbewertung. Grundlagen marktkonformer Wertermittlungen. Bad-Neuenahr-Ahrweiler 2023, S. 26.
² Behler / Gärtner / Linke: Marktdominanz von Maklern auf Onlineimmobilienportalen in Deutschland und Kalifornien. In: Zeitschrift für Immobilienökonomie (1/2023). Link
³ Kieserling, André: Vom Sinn der Immobilienmakler. In: https://www.faz.net/aktuell/wissen/geist-soziales/soziologie-des-wohnungskaufs-wozu-man-immobilienmakler-braucht-17473282.html