Von der falschen Preisstrategie bis hin zu fehlendem Verhandlungstalent: Das Haus oder die Wohnung ohne Makler zu verkaufen birgt Risiken. Unsere Immobiliengutachter erklären, auf welche 5 Faktoren professionelle Immobilienverkäufer achten. Damit Ihr Immobilienverkauf zum Erfolg wird.
Sie überlegen, Ihre Immobilie zu verkaufen? Dann hat die Stunde des Maklers geschlagen. Oder halt, wollten Sie nicht eigentlich die Provision sparen? Egal ob mit oder ohne Makler: Die viel spannendere Frage ist zunächst, was einen guten Verkauf überhaupt ausmacht.
Aus unserer Gutachtererfahrung wissen wir: Viele Verkäufe scheitern nicht an einer Provision – sondern an schlechter Vorbereitung. Verkäufer unterschätzen oft, was auf sie zukommt, oder übersehen entscheidende Faktoren und laufen ins Messer.
In diesem Artikel geben wir Ihnen einen Einblick in unseren Beratungsalltag. Wir zeigen Ihnen die wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen optimalen Immobilienverkauf. Am Ende wissen Sie genau, ob Sie sich den über 75 % der Deutschen anschließen, die Ihr Haus über einen Makler verkaufen – oder ob Sie als Privatverkäufer Ihr Glück versuchen.
1. Sicherheit & Vertrauen ist das A und O beim Immobilienverkauf
Warum ist Vertrauen so wichtig?
Warum auch Verkäufer Sicherheit & Vertrauen brauchen
Als Gutachter erlebe ich es immer wieder: Käufer bringen mich zur Besichtigung mit, weil sie spüren, dass etwas nicht stimmt. Derweil sind es oft die Eigentümer, die durch unsicheres Auftreten unbeabsichtigt Zweifel wecken.
Ausweichende Antworten, zögernde Blicke oder unklare Unterlagen schüren Misstrauen. Einmal verloren, ist dieses Vertrauen kaum zurückzugewinnen. Käufer bevorzugen dann im Zweifel die Angebote, bei denen sie ein gutes Gefühl haben.
Regelrecht tragisch wird es, wenn Verkäufer ein gutes Kaufangebot nicht erkennen. Manchmal ist es Gier, oft aber Unsicherheit: Ein Bekannter, ein Nachbar oder ein unqualifizierter Berater hat ihnen dann meist eingeredet, ihre Immobilie sei viel mehr wert.
Zwischen-Fazit: Fehlendes Vertrauen ist ein Deal-Killer
Wer seine Immobilie erfolgreich verkaufen will, braucht nicht nur einen starken Marktwert. Verkäufer müssen fähig sein, eine Vertrauensbeziehung aufzubauen, und sie nicht durch Unsicherheit oder falsche Vorstellungen zu beschädigen.
Wie baut man Vertrauen auf?
1. Transparenz & Sorgfalt von Anfang an
✅ Alle wichtigen Unterlagen für den Verkauf frühzeitig bereitstellen & zentrale Kenngrößen wie Wohnfläche überprüfen. Mit diesem Artikel gelangen Sie in nur 5 Schritten zur Wohnflächenberechnung.
✅ Ehrliche Kommunikation über Stärken & Schwächen der Immobilie. Bei größeren Schäden oder besonderen Immobilien kann sich ein Gutachten lohnen, das aufklärt oder den Wert untermauert.
✅ Vermeidung von „lockenden“ Preisstrategien, die sich später als unrealistisch herausstellen.
2. Professionelles Exposé & Auftreten
✅ Hochwertige Bilder & Visualisierungen zur besseren Einschätzung.
✅ Detaillierte Beschreibung, die keine wichtigen Infos verschweigt.
✅ Ein gepflegtes Auftreten & professionelles Verhalten bei Besichtigungen.
3. Sicherheit für den Käufer schaffen
✅ Möglichst viele offene Fragen vorab klären.
✅ Möglichkeit für eine neutrale Immobilienbewertung durch Dritte anbieten.
✅ Klare vertragliche Regelungen ohne Überraschungen.
Fazit: Käufer kaufen nur, wenn sie ein gutes Gefühl haben.
Ohne Vertrauen wird der Immobilienverkauf zum Risiko – langwierig, nervenaufreibend und oft teuer. Klare Kommunikation, fundiertes Wissen und Transparenz sind entscheidend, um Käufer und Verkäufer sicher ans Ziel zu bringen – ob mit oder ohne Makler.
Fragen Sie sich: Bin ich wirklich sicher, oder macht mich der Gedanke an Verhandlungen nervös? Wenn Zweifel bleiben, ist eine unverbindliche Expertenberatung der erste Schritt, um Klarheit zu gewinnen und teure Fehler zu vermeiden.
2. Immobilienbewertung: Die richtige Preisstrategie beim Immobilienverkauf finden
Viele Eigentümer stehen beim Immobilienverkauf vor der Frage: Welchen Verkaufspreis sollte ich ansetzen? Ist ein Verhandlungsspielraum sinnvoll – und wenn ja, in welcher Höhe?
Die Antwort nach dem richtigen Preis hängt maßgeblich vom realistischen Marktwert der Immobilie ab. Eine Studie der Kreissparkasse Köln hat dazu über 1.000 Immobilienangebote untersucht und analysiert, wie sich Startpreis, Marktwert, finaler Verkaufspreis und Vermarktungsdauer zueinander verhalten.
Studie zeigt: Bis zu 15 % geringere Erlöse bei zu hohen Startpreisen
Die Auswertung zeigt: Ein Angebotspreis, der 20 % über dem Marktwert angesetzt wurde, führte im Durchschnitt zu einem Verkaufserlös von lediglich 85 % des tatsächlichen Wertes – ein Verlust von 15 %.
Hingegen erzielten Verkäufer, die ihren Angebotspreis nur 5 % über dem Marktwert ansetzten, im Schnitt 99 % des Marktwerts. Ihre Immobilien wurden zudem deutlich schneller verkauft.
Immobilien zu diesem eher realistischen Preis verweilten im Schnitt auch nur kurz am Markt, nämlich zwei Monate. Dazu im Vergleich: Jene mit 20-%-Preisaufschlag lagen über einem Jahr auf dem Markt herum und mutierten regelrecht zu Ladenhütern.
Warum wirken sich überhöhte Preise negativ auf den Verkauf aus?
- Misstrauen der Käufer: Lang andauernde Angebote gelten als „verbrannt“. Käufer vermuten Mängel und schrecken zurück oder fordern deutliche Preisnachlässe.
- Falsche Zielgruppe: Ein zu hoher Angebotspreis zieht in der Regel keine ernsthaften Käufer, sondern Schnäppchenjäger an. Nach dem Motto: Irgendwann muss er oder sie verkaufen.
Mit Startpreisen sollten Sie nicht experimentieren
Die Quintessenz aus dieser Studie ist klar: Ein überteuerter Angebotspreis kann sich stark negativ auf den letztendlich erzielten Verkaufspreis auswirken. Die Preisfestlegung am Anfang ist somit enorm kritisch für den finanziellen Erfolg des Immobilienverkaufs.
Sie sollten mit Startpreisen auch nicht wild experimentieren. Gerade in Zeiten digitaler Immobilienportale ist es für Käufer einfach, Objekte und Preisentwicklungen zu beobachten. Sie werden von den Systemen benachrichtigt und sehen, wie oft eine Immobilie angefragt wurde und ob es bereits Preissenkungen gab.
Warum man den Wert der eigenen Immobilie beim Privatverkauf oft falsch einschätzt
Unsere Psyche macht es uns jedoch nicht immer leicht, den Wert unserer eigenen Immobilie realistisch einzuschätzen. Denn oftmals hängen wir emotional an unserem Haus oder der Wohnung.
Die Wahrnehmung von Eigentümern wird dadurch verzerrt und schnell werden Mängel übersehen oder heruntergespielt. Die Gründe liegen hauptsächlich in psychologischen Effekten:
- „Besitztums-Effekt“ (Endowment-Effekt) – Menschen bewerten ihr Eigentum höher, als es objektiv wert ist, weil persönliche Erinnerungen und Emotionen daran hängen.
- Verzerrungs-Blindheit – Viele Verkäufer glauben, sie seien rationaler als andere. Sie sind überzeugt, dass psychologische Verzerrungen wie der Besitztums-Effekt nicht auf Sie zutrifft.
Ein Immobilienverkauf erfordert eine realistische Einschätzung des Marktwerts – objektiv und faktenbasiert.
Wie ein Experte helfen kann
Darum kann es hilfreich sein, die Immobilie gleich über einen erfahrenen Immobilienmakler zu verkaufen. Wer sich nicht gleich festlegen möchte, kann den Wert seiner Immobilie auch zunächst professionell bewerten lassen von einem Immobiliengutachter.
- Zugang zu amtlichen Kaufpreisen – ISO-zertifizierte Immobiliengutachter können auf die Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses Diese Daten zeigen tatsächlich erzielte Verkaufspreise, nicht nur Angebotspreise.
- Individuelle Bewertung – Anders als kostenlose Online-Bewertungen berücksichtigt eine professionelle Immobilienbewertung Ausstattung, Lage und Modernisierungsgrad.
Fazit: Ein realistischer Angebotspreis ist entscheidend für einen erfolgreichen Immobilienverkauf
Die Studienergebnisse liefern wichtige Erkenntnisse für alle, die ihre Immobilie mit oder ohne Makler verkaufen:
✔ Der realistische Marktwert ist der wichtigste Faktor für den Verkaufserfolg.
✔ Ein Preisaufschlag von maximal 5 % über dem Marktwert kann sinnvoll sein – höhere Aufschläge führen zu Verlusten.
✔ Überhöhte Preise verlängern die Verkaufsdauer massiv und reduzieren den finalen Verkaufspreis.
✔ Eine professionelle Immobilienbewertung schützt vor Fehlentscheidungen und finanziellen Einbußen.
Immobilienpreise 2025 München & Umland
Unser Marktbericht für München & Umland liefert aktuelle Quadratmeterpreise für Wohnungen, Häuser, Renditeobjekte und Grundstücke – basierend auf Marktdaten und amtlichen Transaktionswerten.
3. Wissenschaftlich belegt: Höhere Kaufpreise durch gutes Marketing
Als Gutachter wundert es mich immer wieder, wenn Verkäufer felsenfest davon überzeugt sind, dass Ihre Immobilie kein Marketing braucht. Als würde sie sich von selbst verkaufen. In Deutschland hat heutzutage aber jede Bratwurst ein Werbebudget. Warum nicht auch eine Immobilie?
Sehen Sie es lieber so: Eine überzeugende Präsentation ist der erste Schritt in der Preisverhandlung! Professionelle Vermarktung stärkt die Preisforderung und beeinflusst den Verkaufserfolg massiv.
Auch wissenschaftliche Studien belegen: Durchdachte Verkaufsstrategien führen im Schnitt zu höheren Verkaufspreisen. Worauf kommt es an?
Hochwertiges Exposé führt zu besseren Abschlüssen
Auf die Qualität des Exposés bzw. des Inserats kommt es an. Das ist die Erkenntnis einer empirischen Studie der Iowa State University (2023). Forscher werteten Zehntausende Online-Inserate aus mit dem Ergebnis: Inserate mit mehr Bildern und detaillierten Beschreibungen erzielen signifikant höhere Preise.
Entscheidend ist die richtige Verwendung von „Erlebnismerkmalen“ (experience attributes) – also Beschreibungen, die besondere Wohnqualitäten wie Nachbarschaft, Ausstattung oder Nutzererfahrung hervorheben.
Professionelle Fotos zahlen sich aus
Eine andere Studie ergab: Immobilien mit Weitwinkel-Profi-Fotos fanden 3 Wochen schneller einen Käufer und erzielten signifikant höhere Verkaufserlöse als Standardfotos.
Ein guter Makler erhöht den Verkaufserfolg
Auch ein guter Makler kann ein Marketinginstrument sein. Mit einem guten Makler kann man beim Immobilienverkauf einen Preisvorteil, einen schnelleren Abschluss und mehr Sicherheit erzielen. Studien & Marktanalysen aus den USA und Europa zeigen übereinstimmend, dass der Verkauf mit Makler in vielen Fällen finanziell vorteilhaft ist.
Der erzielte Mehrerlös bewegt sich oft in der Größenordnung der Maklerprovision oder übersteigt diese sogar leicht. Der Vollständigkeit halber sei gesagt, dass wir zumindest eine wissenschaftliche Studie gefunden haben, die keinen wesentlichen Mehrerlös entdecken konnte.
Makler bieten weitere Vorteile
Auch diese Untersuchung bestätigt aber eindeutig, dass Immobilienverkäufe mit Makler nachweislich schneller abgeschlossen werden und die Erfolgswahrscheinlichkeit signifikant steigt.
Die norwegische Ökonomin Stamsø konnte 2015 zudem in einer Studie zeigen, dass bei Verkäufen von Maklern der Unterschied zwischen dem inserierten Preis und dem Transaktionspreis signifikant geringer ist. Professionelle Verkäufer machen sich demnach bezahlt, weil sie besser verhandeln.
Fazit: Wer besser vermarktet, verkauft erfolgreicher
Die Studien sind klar: Je professioneller die Vermarktung, desto besser das Ergebnis. Hochwertige Exposés, professionelle Fotos und durchdachte Beschreibungen zahlen sich aus – in schnelleren Abschlüssen und höheren Erlösen.
Ein guter Makler verstärkt diesen Effekt. Er sorgt für einen reibungslosen Verkauf und erzielt meist Preise, die seine Provision wettmachen.
Verkaufen mit Experten
Mit unserer Expertise als Immobilienmakler & zertifizierte Sachverständige sind wir Ihr professioneller Ansprechpartner bei den Themen Bewertung & Verkauf von Immobilien in München und Umgebung.
4. Sichtbarkeit entscheidet über den Verkaufserfolg
Wer eine Immobilie verkaufen will, muss sicherstellen, dass sie von potenziellen Käufern gefunden wird. Je größer die Reichweite, desto höher die Nachfrage – und damit die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.
Ein guter erster Schritt ist das persönliche Netzwerk: Nachbarn, Bekannte, Arbeitskollegen oder bestehende Mieter können wertvolle Kontakte sein.
Online-Portale: Reichweite mit Risiken
Immobilienportale bieten eine große Sichtbarkeit, doch viele Privatverkäufer unterschätzen den Wettbewerb. Viele Eigentümer, die privat verkaufen – und selbst manche Makler – laden ihre Inserate gedankenlos hoch und warten darauf, dass sich Interessenten von selbst melden. Doch sie übersehen, wie hart umkämpft die Sichtbarkeit auf Online-Portalen ist.
Eine Studie aus 2023 zeigt, dass 88 % aller Inserate auf Plattformen wie ImmoScout24 von professionellen Anbietern stammen. Privatinserate geraten oft in den Hintergrund, da sie weniger professionell aufbereitet sind.
Zudem sind die Top-Platzierungen auf Immobilienportalen kostenintensiv – mehrere Hundert Euro pro Monat sind keine Seltenheit. Ohne durchdachte Präsentation und gezielte Vermarktung bleibt ein Inserat oft unsichtbar, was die Nachfrage und letztlich den Verkaufspreis senkt.
5. Verkaufs- und Verhandlungsgeschick entscheidet auch beim privaten Immobilienverkauf
Viele unterschätzen, wie anspruchsvoll eine Preisverhandlung sein kann – bis sie selbst am Tisch sitzen. Dann geht es um Zehntausende Euro und für viele Verkäufer nicht zuletzt auch um ihre Altersvorsorge.
In Deutschland wird eher selten gefeilscht, und ohne Makler fehlt oft das Know-how für Verkaufsstrategien und Zielgruppenansprache. Auch sind Käufer mittlerweile verhandlungsmotivierter.
Verkaufserfahrung ist ein großer Pluspunkt
Hinzu kommt die emotionale Bindung der Eigentümer an die Immobilie – ein stiller Verhandlungskiller. Wer jahrzehntelang in seinem Haus gelebt hat, sieht nicht nur Quadratmeter, sondern Erinnerungen.
Doch Käufer zahlen nicht für Nostalgie, sondern für Lage, Zustand und Marktwert. Wer sich in Verhandlungen zu sehr von Emotionen leiten lässt, gibt schneller nach – oder lehnt gute Angebote grundlos ab.
Welche Verhandlungstaktiken haben sich bewährt beim Immobilienverkauf?
Wer gut vorbereitet ist und die richtigen Taktiken anwendet, kann bessere Preise erzielen und langwierige Verhandlungen vermeiden. Drei essenzielle Prinzipien helfen dabei, sich in der Verhandlung souverän zu behaupten:
- Anker setzen – den Preisrahmen bestimmen
Die erste genannte Zahl beeinflusst die gesamte Verhandlung. Ein strategischer Angebotspreis schafft Spielraum, ohne Interessenten abzuschrecken. Zu niedrige Anker führen zu Verlusten, zu hohe schrecken Käufer ab. Die richtige Balance sorgt für vorteilhafte Angebote. - Stille aushalten – Wer zuerst spricht, verliert
Wer in Verhandlungen zu schnell reagiert, verliert an Einfluss. Geduld und gezielte Pausen setzen den Käufer unter Druck und verhindern unnötige Preisnachlässe. Wer selbstbewusst schweigt, lenkt die Verhandlung in die gewünschte Richtung. - Alternativen haben – Druck rausnehmen
Käufer drücken den Preis, wenn sie merken, dass der Verkäufer unter Zugzwang steht. Wer Alternativen hat oder suggeriert, bleibt handlungsfähig und steigert die Nachfrage. Ein strukturierter Verkaufsprozess mit mehreren Interessenten stärkt die eigene Position.
Fazit: Geschicktes & erfahrenes Verhandeln zahlt sich aus
Ein guter Immobilienverkauf ist nicht nur eine Frage des richtigen Preises, sondern auch der richtigen Strategie. Wer den Verhandlungsrahmen selbst setzt, Ruhe bewahrt und sich Alternativen offenhält, kann seine Immobilie schneller und zu besseren Konditionen verkaufen.
Seien Sie trotzdem ehrlich mit sich: Wie oft verkaufen Sie Immobilien? Und wie gut sind Sie im Verhandeln? Theorie ist das eine, Praxis & Erfahrung das andere.
Leseempfehlungen!
Der Wissenschaftler André Kieserling erklärt in diesem spannenden FAZ-Beitrag auf unterhaltsame wie informative Weise, wieso ein Immobilienverkauf bisweilen ein zwischenmenschlich herausforderndes und strapaziöses Unterfangen sein kann.
In diesem Interview erklärt Gutachterkollegin Stefanie Schäfer, wie Verkäufer sich aus ihrer Sicht oft selbst im Weg stehen.
Ohne Makler verkaufen in München: Besonderheiten
München ist einer anspruchsvollsten Immobilienmärkte in Europa. Als regionale Experten weisen wir auf diese Besonderheiten & Herausforderungen hin, die Verkäufer beachten sollten:
- Hohes Interesse, aber anspruchsvolle Käufer & hohe Konkurrenz:
Die Nachfrage in München ist zwar höher als anderswo, aber viele Käufer erwarten exakte Informationen und professionelle Vermarktung. Hochwertige Exposés, gezielte Vermarktung und sichere Preisverhandlungen sind entscheidend, um den Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen. - Internationale Käuferschaft: English, please?
München zieht durch Wirtschaftskraft und Lebensqualität viele internationale Käufer an, darunter Expats, Investoren und Unternehmen. Diese Zielgruppe benötigt oft intensivere Beratung, da der deutsche Immobilienmarkt komplex ist. Eine gezielte Ansprache internationaler Käufer & verhandlungssichere Englischkenntnisse erhöhen die Chancen erheblich , Ihre Immobilie erfolgreich zu verkaufen. - Anspruchsvolle Verkaufsverhandlungen:
Im hochpreisigen Münchner Markt sind Käufer oft gut informiert und verhandeln auf einem professionellen Niveau. Ohne fundiertes Wissen und Erfahrung drohen Verkäufern dabei nicht selten deutliche Preisabschläge.
Haus verkaufen ohne Makler: Halten Sie Ihr Verkaufsrisiko im Blick!
Sollten Sie sich entscheiden, Ihre Immobilie privat zu verkaufen, planen Sie diesen Schritt sorgfältig. Fehler können in der Immobilienwelt schnell teuer werden, besonders wenn sich die Vermarktung in die Länge zieht. Beachten Sie, dass sich mit der Zeit Kosten anhäufen, die nicht ersetzt werden, und die Nachfrage spürbar nachlässt.
Stellen sich nach 4–6 Wochen keine Erfolge ein, sollten Sie eine unverbindliche Beratung durch einen Makler oder Gutachter in Betracht ziehen. Das größte Interesse entsteht in den ersten Wochen. Ist eine Immobilie zu lange am Markt, sinken die Verkaufschancen und der mögliche Erlös deutlich.
Wie wir Sie beim Immobilienverkauf in München & Umland unterstützen können
Dieses Verkaufsrisiko, wenn Sie Ihr Haus selber verkaufen, nimmt Ihnen ein professioneller Immobilienmakler von Anfang an ab: Er wird nur bezahlt, wenn er für Sie erfolgreich verkauft. Verkäufern bieten wir bei GLASER vorab ein unverbindliches Beratungsgespräch – inkl. Werteinschätzung und Verkaufsstrategie für Ihre Immobilie.
Wer Sie zunächst einen Mittelweg wählen möchten, können Sie Ihre Immobilie vor dem Verkauf von unseren Immobiliengutachtern professionell bewerten lassen.
1 vgl. Sprengnetter / Kierig / Drießen: Das 1×1 der Immobilienbewertung. Grundlagen marktkonformer Wertermittlungen. Bad-Neuenahr-Ahrweiler 2023, S. 26.
² Behler / Gärtner / Linke: Marktdominanz von Maklern auf Onlineimmobilienportalen in Deutschland und Kalifornien. In: Zeitschrift für Immobilienökonomie (1/2023). Link zur Studie
³ Kieserling, André: Vom Sinn der Immobilienmakler. Link zum FAZ-Artikel
